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談判中的借刀殺人策略

放大字體  縮小字體 發布日期:2012-05-21 10:25:28
導讀

商務談判的理論研究起源于西方國家,西方國家的市場經濟較為成熟,并形成了一整套市場經濟運作體系,而商務談判是更好的達成交易

    商務談判的理論研究起源于西方國家,西方國家的市場經濟較為成熟,并形成了一整套市場經濟運作體系,而商務談判是更好的達成交易,促使市場經濟的繁榮與發展。作者研究商務談判以來,發現商務談判中策略技巧與中國的兵法計謀有異曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計中找到對應的計謀,無論是言語,還是內容,可謂配合的一一對應。作者發表的很多篇商務談判文章,也是使用了兵法三十六計的計策名字。本篇文章就是談借刀殺人的商務談判策略。

    在電視連續劇《三國演義》中,有這樣一個片段,諸葛亮病故,預知大將魏延將起兵謀反稱王,便設一計。大將魏延在軍中做了一個頭上生角的夢就認為自己可以稱王的預兆,就對孔明的安排不滿,與馬岱起兵攻打楊儀,楊儀看了孔明的錦囊妙計,就叫魏延叫“誰敢殺我”,魏延高呼,馬岱在后殺死魏延,這是孔明生前安排的。這是一個經典的借刀殺人的案例。借刀殺人,是為了保存自己的實力而巧妙地利用矛盾的謀略。當敵方動向已明,就千方百計誘導態度暖昧的友方迅速出兵攻擊敵方,自己的主力即可避免遭受損失。此計是根據《周易》六十四卦中《損》卦推演而得。“曰:損下益上,其通上行。”此卦認為,“損、益”,不可截然劃分,二者相輔相成,充滿辯證思想。此計謂借人之力攻擊我方之敵,我方雖不可避免有小的損失,但可穩操勝券,大大得利。

    借刀殺人的談判策略,在現代經濟商務往來中,也會經常用到,借用自己或公司以外的人、事、物,達到己方的目的。談判高手總善于利用一切可以利用的機會與條件;借用社會力量(社會公眾輿論等),借助法律條文,借助公司財務制度規定,借助第三方的文字與語言來駁斥對方的無理要求,維護自己的正當利益,與對方進一步討價還價,實現談判成功的最終目的。刀是資源,人是利益,借助別人的資源為自己創造利益,就是借刀殺人的妙處所在。借刀殺人,關鍵在于借誰的“刀”,借誰的資源,為我方爭取利益。

    1、法律法規,行為規范

    現有的法律法規是名正言順的“刀”,借的名正言順,用的名正言順,對方也無法反駁,這就是法律法規的力量。最為著名的“世紀大審判”中,所借用的就是陪審團制度的法律法規。

    世紀大審判—美國橄欖球明星辛普森案,辛普森聘請的“夢幻律師隊”,利用控方證據的漏洞,將檢察官和警方證人駁得目瞪口呆,說服了陪審團的全體成員,使陪審團成員們相信,“辛普森并不一定是罪犯,案犯極有可能另有其人或辛普森被栽贓陷害”,最終裁定辛普森無罪開釋。而更多的人將目光投向了法庭上的陪審團。洛杉磯法庭外,支持辛普森的人大聲歡呼,而多數人對此判決驚詫不已。以至克林頓總統都親自出面要大家尊重陪審團的決定。

    不僅僅可以借助法律法規,還可以借助社會上的行為規范,道德約束,名人名言,公司內的規章制度等等。比如我們經常聽到財務同事講:你這個報銷手續不全啊,公司規定必須有發票才行,這個就是借助了公司內的規章制度。

    2、借助社會輿論

    2月份爆發的萬科安信地板門事件中,就利用了公眾對甲醛地板的擔心,形成了較大的社會輿論,迫使萬科進行讓步。試想一下,如果僅僅是一兩個業主去萬科反應地板甲醛超標情況,我想結果大家都知道的。而一旦形成強大的社會輿論,引起廣泛關注,令談判對手不寒而栗。

    針對佛山萬科金域藍灣送檢地板甲醛釋超標,總裁郁亮表示將為業主更換合格地板,并對業主進行住宿費和誤工費補償。在確認調查結果前,公司暫停采購安信品牌地板;對已采購尚未進行安裝施工的安信地板,先行全部封存;如調查發現產品質量確實存在問題,公司將嚴格承擔所有應盡的義務和責任,并充分維護公司客戶的合法權益。

    3、借助第三方

    1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術,日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解,兩家公司技術與服務條件大致相當,甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判,而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

    這個案例也可以作為借刀殺人的談判策略,甲公司或者根本無意與乙公司合作,或者只是試探,但借助日本乙公司“這把刀”,來迫使丙公司在價格上進行較大讓步。

 
(文/小編)
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