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64個營銷技巧策略大薈萃,創業者必收藏

放大字體  縮小字體 發布日期:2020-06-30 15:19:29
導讀

1、廣告。這是最常用的銷售策略,包括電視、網絡、廣播、自媒體、戶外 等等,打廣告是營銷的最主要手段。不過,對于普通創業者來

1、廣告。這是最常用的銷售策略,包括電視、網絡、廣播、自媒體、戶外 等等,打廣告是營銷的最主要手段。不過,對于普通創業者來說,怎么以最少的錢,發揮最佳的廣告效應,是一個需要重點考慮的問題。

2、簡易推廣。發單、易拉寶、橫幅、在QQ群、微信群發幾個廣告,這些都是最簡單、最基本的推廣模式。商家最常用的是發單,但發單轉化率非常低,往往只有百分之零點幾,慘不忍睹,經常搞得滿地飛舞的廣告單,顧客卻沒有多少增加。發單看起來簡單,其實學問很大,需要精心的設計,才有成效。


3、滿送。這也是常用的促銷策略。滿30送15,滿1000送500;滿100送20元優惠券;滿1萬送最新華為手機MATE10;滿30萬,送大眾汽車;滿1000送保險;購物免快遞費等等。商家往往把滿足條件的額度定得比較高,提升銷售量和銷售額。淘寶、餓了么、大眾點評的店家常用此招。

4、免費。免費是最吸引消費者的,不要錢的東西,誰不想看看呢?用免費的措施,往往會帶來人流量大增。但其實,免費的目的不是為了送錢給別人,而是為了吸引人流量,賺更多的錢。

免費措施有不少,包括免費使用、免費試用、免費贈品、免費服務、免費優質環境。免費使用,就是送給顧客了,不要錢。比如某款產品正在進行市調,送給客戶使用,顧客只要及時報告使用體驗就行。比如最新型的馬桶蓋;免費試用,是指先給顧客用一段時間,如果不買還要回收。比如試駕,比如獲得一年的某品牌轎車使用權;免費贈品,是指一些產品拿少量進行體驗。顧客體驗很好,就會大量購買。比如某款洗發水試用裝;免費服務,是指免費送上樓、免費送到家、免費安裝、免費調試、免費清理等服務;免費優質環境,是指給顧客提供非常宜人的環境,卻不收費,比如免費WIFI,肯得基免費休息,過夜都行,無人催促。

5、批發,大量起定。這個比較簡單,同時購買大量產品,可以獲得批發價,比市場價要便宜不少。比如50件起定,就是按照批發價來的。

6、以舊換新。以舊換新的目的,不是為了買來舊東西再翻新牟利,而是以此種促銷手段,讓消費者還購買同樣的品牌。比如華為手機、蘋果手機以舊換新。顧客舊手機換不了幾個錢,商家收回舊手機也賣不了幾個錢,但是凡是拿舊手機來換的,都要加價買最新款的同品牌手機,增加了銷量,鞏固了老顧客。

7、買N送1。比如買3送1,通過贈送的方式滿足顧客占便宜的心理。

8、第二份半價。這是麥當勞麥旋風甜點最喜歡的一種促銷方式,后來在很多的奶茶、甜點、咖啡、蛋糕產品中也有使用。實際上第一份已經把成本全包括在內,第二份是凈賺。而且加大銷量,降低人工成本。

9、購物送積分。這是超市、商場、化妝品店、加油站都喜歡用的一種促銷模式。這種積分積累到一定數量,就可以兌換產品。商家鼓勵顧客到自營的線上、線下店鋪里去兌換積分。積分實際上不值錢,換不了多少東西。但是顧客要兌換某種商品,積分不夠只好拿錢來湊。有的人為了兌換自己心儀的高分產品,不得不再花大量的錢購買產品。顧客在店家提供的電商平臺或超市里逛著逛著看到其它喜歡的商品,而積分又不夠,只能花錢再買,促進了銷售。而且積分給人一種不斷積累的感覺,就像玩游戲或者存錢一樣給人興奮感。顧客可能會意識到,到別的地方就沒了積分,反正東西也差不多,還不如在這家購買累積積分,久而久之形成了思維慣性。

10、降價打折促銷。這也是常用的促銷手段。特別是過了時令的產品,比如夏天衣服九十月份打折,冬天衣服,三四月份打折。不過,打折的方式太過普通。所以,現在很多商家已經不僅僅是打折,還是“揮淚大甩賣”、“跳樓價”、“蹦極價”,刺激顧客的神經。促銷最常用的方式就是打降價牌,但這種牌需要時常變換方式,效果才能更好。

11、先抬后降。先加價后打折,這是商家經常用的損招,這招有效,但是也會失去誠信,丟掉那些被玩弄的消費者。

12、自動升級VIP。一些忠誠的消費者,在使用某產品到一定程度,或消費金額達到一定數額,就自動升級為VIP??梢韵硎艿揭恍┎灰粯拥姆?,這滿足了消費者被尊重的需要。消費者會覺得身份地位與眾不同,產生尊嚴感、自豪感。但現在很多店家升級的VIP太多,多了過濫,濫了就不值錢了?;蛘唠m然升級了VIP,但卻沒有相應的高級服務,只是一個稱呼而已。

13、高價產品凸顯主要產品價格合理。有些商家主要商品的價格還是比較高的,一般顧客見到這個高價就會猶豫。但有些聰明的商家就會弄一個比主要商品還要高的次要商品,把這個商品價格標得更高。其目的不是為了把這個商品賣出去賺錢,而是要達到兩個目的。其一,是為了提高店鋪產品的價位和品位,給顧客以“能標這么高的價,一定有它的原因”的感覺。其二,凸顯主打產品價格并不高。當顧客看到高價后面還有一個比較低的價格,功能也不比那個高價的差多少,就會退而求其次點擊購買,而這正好達到了商家的目的。

14、小份零售。有些零售商品如果以大包裝來賣,就會顯得很貴。比如來伊份。買一斤零食都要七八十元。而且,都是同一品種。而把大包裝拆開,賣里面的小包裝。七八個達不到一斤,總價只有十幾元。消費者感覺既享受了美味,價格又不貴。其實價格是一樣的,甚至更貴,只不過給消費者一個便宜的心理暗示而已。而且這種拆開賣的方式,會讓消費者有挑選的余地,而不必只吃一兩種,甚至十種八種產品混在一起都可以。消費者會覺得各種口味產品都有,心滿意足。

15、到店有禮。有的店推出銷售措施,只要消費者到店里來逛逛,立刻有禮物相贈,不管買還是不買。消費者圖小禮品,就進店逛逛。所謂拿人手短,吃人嘴軟。拿了別人的小禮品,別人再進行推銷就不是那么反感了,只有耐著性子聽。消費者心理是:“拿了人家的東西,聽聽也無妨?!甭犞犞吐犨M去了,就情不自禁購買了。

16、旅游購物店模式。旅游購物模式大家都很熟悉,旅行費并不貴,甚至明眼人一眼就看出是虧本。但是,只要把乘客帶到購物店,再抬高購物店產品的價格,導游、司機、旅行社就能賺取回扣,商家也能高價賣貨。

17、超預期。超出消費者預期就會讓他們覺得占了便宜,帶來了小驚喜。購物、用餐帶來了出乎意料的愉快,而這種愉快是額外的,顯得更難得。超預期主要體現在三方面。其一,產品超預期。就是你對產品的預期并不高,卻得到超出預期的收獲,感覺物超所值。比如你本來去吃頓水餃就是填飽肚子而已,餃子上來了一嘗,卻發現非常好吃,驚喜頓生。其二,贈送實物超預期:比如無償提供小菜、送加多寶、可樂、送啤酒、送開罐器、送手套、送貼膜、送小玩具等。在買外賣的時候,你經常會發現你沒點口樂,但店老板卻貼心的送了聽可樂,就是用的這種方式。其三,服務超預期,給用戶以超出預期的服務項目,比如海底撈,甚至給用戶擦皮鞋,替顧客代練游戲等等。

18、降低預期。有的廣告把產品和服務吹得天花亂墜,給人以非常美好的印象。這就給消費者以強烈的預期,認為這個產品或服務該有多么棒!結果實際感受起來卻發現完全不是那么回事,失望頓生,所謂希望越大,失望越大就是這個道理。所以,有時候你降低消費者預期,反而有更好的銷售效果。比如,新世紀酒店的廣告詞是:相約新世紀,聚散兩依依。這里并沒有吹噓裝潢如何、服務如何,只是一種淡淡的情調。但顧客卻在酒店里感受到了超值的酒店服務,這就很容易讓人滿意。

19、升高預期。商品如果檔次比較高,那讓顧客接觸商品前,務必給他們一個高預期。有了高預期,就比較容易接受高價格。當顧客接到高額報價時,就不會感到突然,或者害怕被宰而逃離了。比如,把門頭做得富麗堂皇,迎賓員非常正規、漂亮、規范,店堂非常舒適優雅、富麗堂皇,顧客一看,心理上就覺得“這是一家檔次很高的店”。一旦進店,發現商品動轍幾百、上千,甚至上萬,他們也覺得是理所當然。

20、捆綁銷售。保險常常跟汽車綁在一起,買了汽車一并買保險;你買一盒水餃,搭一袋湯圓;買某款超低值的產品,你得搭上另一種價格比較高的產品。這種銷售模式常常讓人有種被強迫的感覺,給顧客一種不良的心理體驗。所以,這種銷售方式比較少。一般來說,捆綁的東西免費贈送比較好一些,這還容易讓顧客感覺占了便宜。

21、分享有禮。為了擴大銷售面,店家常要擴大宣傳面。比如請顧客把消費的圖片分享到朋友圈,商家給一定的獎勵。如打折、贈送小禮品、回饋、返現等。

22、掃碼享優惠。商家為了把線下用戶引流到線上,鼓勵顧客加入微信群、APP、公眾號。商家提供掃碼服務,但顧客很少愿意主動這么做,于是商家提出,只要掃碼就能享受優惠活動。

23、折上折。也就是雙重優惠,在優惠的基礎上再優惠。打折是商家通常會用的銷售策略,但因為用的商家太多了,所以,為了發揮打折的效果,一些商家增加了刺激性,就采用了這種折上折的策略。比如在圣誕期間,這件商品在原來八折的基礎上再打九折,顧客一看只有圣誕節期間才有的優惠活動,又是折上又折,真是優惠,于是心動了。其實八折基礎上再打九折優惠幅度還不如直接打七折,但給消費者的心理作用卻比直接打七折要好得多。

24、建立客戶群。這是關系營銷、社群營銷的一種手段,是穩定客戶、教育客戶、加強宣傳的一種方式。店主改變了以往顧客買了就走,一次性接觸不再交流的方式,與顧客建立了深度的交流溝通。店主可以發一些紅包,獎勵老顧客,與顧客聊天,建立情感聯系,發一些實用性、趣味性的文章、視頻,在群里搞一些優惠活動等等。在這些群成員的基礎上,還可以升級會員,凡是這些會員上門購物、就餐,都會給予打折優惠。而且,其親戚朋友來購物、就餐,同樣可以打折。這既滿足了VIP會員的面子,又加大了銷售量。這種深度聯系一旦形成,就像一根根繩子從各個角落再把顧客拉出來消費一樣。一旦有三次以上的購物、就餐的經歷,就會形成路徑依賴。

25、上門服務。上門服務,有的甚至是免費的,看起來店家很吃虧,其實店家可以有很多手段讓顧客掏錢。比如,免費汽車檢查。自己的車子開得久了,誰都不能保證沒問題。既然有商家愿意免費上門檢查,還不用我把車開到修理廠去,何樂而不為呢?于是商家派人上門。其一,用專門的儀器和正規的服務,給顧客留下“這家公司很正規”的印象。其二,免費檢查時,請顧客拍張照片發到朋友圈。顧客得了便宜,自然欣然從之。其三,檢查中會發現一些問題。比如空氣濾清器太臟、玻璃水不足等,服務人員就建議顧客購買。對于一些模棱兩可的汽車問題,修理員往往還故意夸大危險,增強顧客修理的迫切心理。其四,推薦一些店里高附加值的特色服務。就這么簡單的上門服務,既解決了商家主動推銷帶來的顧客排斥,又通過環環相扣的促銷策略加強了銷售。

26、請影響力人物代言。請明星代言,這一招大企業是常用的。小企業往往請不起大明星,但是,可以請一些地方上有一些知名度的自媒體主播現場直播。也可以請一些地方上的電視臺來拍拍片子,主持人在節目中對店的特色娓娓道來。然后把這些片子在店內反復播出,這就顯示這家店是知名的,是上了電視的,是有人代言的,檔次立刻就不一樣了。顧客就會形成良好的第一印象。

27、加大裝,加量不加價。有些產品為了促銷開發出加大裝的品種,比如快餐面面餅更大,肉料更多;牙膏體量更大;包子個頭更大,但是價格跟以前是一樣的。顧客感覺占了便宜,就會欣然購買。

28、補貼使用。對于某些有大資金支持的產品或應用,公司大力補貼爭取消費者,以大資金補貼鋪路迅速打開市場。比如快的、貓眼、餓了么、美團等。

29、買流量、買排名、買關鍵詞。一些商家為了能占據流量,花錢買排名、買關鍵詞搜索。在百度、淘寶、阿里巴巴上都可以花錢買排名。流量上去了,自然銷量大增。

30、炒作品牌,事件營銷。有些商家在網上通過某些事件炒作品牌,打響品牌的名氣,達到打響商家知名度的目的。這里炒作的手段很多,什么懸念炒作法、第一炒作法、落差炒作法、借勢炒作法等等,不一而足。店家可以制造某些網絡轟動事件,然后把品牌切入其中,就可以達到炒作商家品牌的目的。比如餐飲品牌西少爺,就是通過不斷的事件炒作在網上發酵,廣泛傳播,打響了品牌。

31、粉絲營銷。商家拉攏消費者群體作為粉絲,利用粉絲相互傳導的方式,達到營銷目的。很多大咖人物都有很多粉絲,這些粉絲達到一定規模,就具備了商業價值。比如羅輯思維,粉絲多了以后,就搞了一個“得道”APP,開展知識收費。比如小米,在開發手機前,先營造粉絲群。小米1手機一出,很短時間內就銷售了100萬臺。

32、功能營銷。產品都有一些功能,商家不斷強化這些功能,使商品價值深入人心。比如食品、保健品的營養、養生、美容、促進青少年長大、壯陽、補腎等功能。對于特別需要這些功能的人群,就具有了一定的吸引力。

33、痛點營銷。痛點即商業機會,解決痛點也是一種銷售手段。比如共享單車解決的是最后一公里走路太累、太煩、太耗時間的痛點。這就讓共享單車成了一個商業機會,解決這個痛點,營銷問題也就得到了解決。強調商品能解決人們的痛點,就抓住了推銷的核心。如果你的商品不能解決人們的痛點,那就不容易形成暢銷產品。

34、O2O營銷。有些企業在網上很火,但線下店卻銷售慘淡。有的商家線下很火,但在線上卻得不到關注。線上的粉絲要引導到線下體驗店,體驗了以后再到線上買單、交流、傳播。線下的顧客要發展成粉絲,并且在網上進行社群化管理,通過教育、引導發展成忠實客戶。商家只要打通線上線下的通路,也就暢通了銷售的路徑。

35、垂直銷售。所謂垂直是指同一行業,找準一個細分的點,深入挖掘核心精準客戶需要,并提升對他們的服務質量,提供滿意的產品。比如母嬰產品。就是面向年輕媽媽,給她們做好服務,提供優質的母嬰產品,就可以塑造品牌,擴大銷售。同樣的,對于商家而言,都有一些對產品需求度比較高的用戶。重點服務好這些人,他們就會頻繁復購,成為忠實客戶,而這比單純開拓新客戶往往更容易打開銷路。

36、互聯網+。是指實體店進行網絡化運營,不單純局限于實體、線下。比如現在的餐飲店,就不能單純地做線下堂食,一定要把握好外賣銷售和客戶評價。這是未來發展的大趨勢,同時,也是促銷的重要手段。如果你在網絡、社交平臺、微博、外賣平臺、大眾點評平臺等方面沒有下過什么功夫,那就說明銷售策略還不夠完備。

37、辦會員卡送豪禮。有的企業,比如健身中心,需要穩定的顧客來源,做的都是熟客、老客的生意,這就需要辦會員卡。要想成為會員,就要預付一筆費用。而這筆錢往往比較大,要想讓顧客心甘情愿地辦會員卡,就可以以贈送豪禮的方式吸引顧客辦卡。一旦辦卡成功,這位顧客就會牢牢跟企業綁定在一起。而且企業可以拿這筆資金進行再投資,擴大經營項目。

38、節日、開業、周年大酬賓。這種銷售模式不用多說,大家都知道。因為很多商家都在采用這種方式,而且非常有效。

 
(文/小編)
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